由GMGC主办的第六届全球游戏大会（简称：GMGC北京2017）今日在北京国家会议中心正式拉开帷幕。从3月15日起至3月17日，为期三天的这场全球游戏顶级盛会将带您连接未来。本届大会以“Connecting·Future|连接未来”为主题，内容涵盖游戏、未来科技、直播、电竞、IP联动、VR等多个领域，此外GMGC还将携手资本方共同打造“文化创意”与“科技创新”的国际双创峰会。来自全球多个国家和地区的重磅嘉宾及行业大佬们将带来精彩的主题演讲和对话环节，共同探讨初心、精品游戏制作、流量变现、游戏出海、海外市场、页游端游、数字产业等众多热门焦点话题。

MENA Panel

Game Plus CEO Jakob Nilsson，Falafel Games CEO Vince Ghossoub，Tamatem CEO Hussam Hammo与Play 3arabi Co-founder / Game Hunter Ahmed Alsafar以“中东和北非市场成熟吗？”为题展开精彩圆桌论坛对话，以下为演讲实录：

主持人Jakob Nilsson：谢谢！非常感谢各位的到来，这个圆桌论坛的主题是中东和北非市场是否成熟。今天有很多人可能对中东和北非市场并不是那么了解，今天在台上的嘉宾，包括Vince Ghossoub、Hussam Hammo、Ahmed Alsafar他们对这两个市场非常熟悉，而且会跟我们介绍作为外国人如何进入中东和北非市场，非常感谢各位专家莅临今天的圆桌论坛。

在开始之前，是否可以简短的介绍一下。

Vince Ghossoub：大家好，我是Vince Ghossoub，来自Falafel Games，2011年加入这家公司，主要负责中东市场RPG等游戏的发行。我们现在跟中国合作伙伴商在一起做移动游戏，今年计划将推出四到五款移动游戏。

Hussam Hammo：大家好，我是Hussam Hammo，我来自Tamatem，Tamatem是移动游戏的开发商和发行商，主要针对阿拉伯市场，我们已经推出了40多个产品，在过去几年有几百万次的下载和安装。现在我们更多注重MMO游戏和社交游戏，这可能跟中国市场不太一样。

Ahmed Alsafar：大家好，我来自Play 3arabi，主要负责中东和北非市场。

主持人Jakob Nilsson：很好，现在中东和北非市场怎么样？这个市场是什么样的一个市场，首先给我们就人口、规模大概情况做一个介绍。

Vince Ghossoub：中东北非市场有二亿移动设备，有三亿人口，其实它不是一个区域了，它是由三个大的区域组成的，我们有阿拉伯湾，有北非。阿拉伯湾主要中东市场，覆盖四千万人口，然后在北非这里主要是人口的密集之处了，这里超过一亿人。但是他们是最贫穷的用户，另外我们还有叙利亚、约旦、黎巴嫩这些市场，属于两个市场之间了。

Ahmed Alsafar：从发行商的角度来说，我们付费用户的质量很重要，数量也很重要。如果既没有付费用户，也没有活跃用户，这个产品就会失败。

Hussam Hammo：其实阿拉伯语是世界上非常大的语言，但是现在阿拉伯语的APP还不到1%，所以这是一个很大的潜力，现在我们都在试着弥补这一块市场，我们现在要做的就是去阿拉伯市场发布产品。这些产品可以说我们所发布的产品是阿拉伯市场的一个新产品，现在阿拉伯市场可以说这是一块全新的处女地。

主持人Jakob Nilsson：刚才Hussam Hammo说的很对，其实这个市场现在还是一个待开发的市场，现在这个本土的游戏开发是什么样的一个状况？现在有多少游戏工作室，有多少开发公司？

Ahmed Alsafar：有很多开发商，大的开发公司非常多，可能中东和北非加在一块的开发公司数量，相当于中国一个小城市的开发公司数量。我们现在这些年轻人，他们现在并没有说打造一流游戏的目标，因为他们没有经验，也没有金钱，也没有时间，因为他们大多数人都在忙于朝九晚五的工作，也都是在业余时间，或者说在周末去做一些游戏的开发。有一些项目很成功，我知道沙特有一些开发商做了很好的游戏。但是，最后这个游戏没能够变现，但是它从下载量来说是一个非常成功的游戏。

主持人Jakob Nilsson：刚才我们已经讲过了比较富裕的国家和不富裕的国家在这个区域的区别。我们看一下现在在整个区域游戏是什么样子的，这些不同区域的游戏的风格又是什么样子的？

Vince Ghossoub：最受欢迎的这些游戏，也就是说，玩家人数最多的应该是第一人称射击，FPS，还有足球类的游戏。另外，这些现在在市场是做的非常不错的。现在如果我们看看排在前十，或者是排在一百的APP，很多都是一些战略性游戏。但是，我觉得这样的游戏份额它可能会在未来下降，如果你看到沙特的数据，因为我们在中国也做。

Hussam Hammo：我们现在增长最快的一个游戏其实是一个中国游戏。但是它已经完全做到了在阿拉伯这边的本地化。对于中国的开发商要进入阿拉伯世界，本地化非常重要。每个月这个游戏的收入就有160亿。所以，它是非常大非常成功的一个游戏。当然有很多其他不同类型的游戏，还有一般的射击游戏，也有很多的下载量，也贡献了很多收入。

主持人Jakob Nilsson：非常同意。现在我们刚刚讲到了进入市场的这个问题。所以，当一个外国人在看比如说沙特这个市场或者阿拉伯这个市场，他会觉得这个市场好像会有一个很高的进入的壁垒。所以，对于想要进入这种市场的一些中国的发行商，或者是开发商，你们有什么样的建议？有什么想说的吗？

Ahmed Alsafar：以前我是在欧洲的公司工作，我觉得对于外国的公司来说其实你们在这个市场里面是有一个很大的优势的，如果你的市场用的是相同的语言。比如说，伊朗，它也是一个中东国家，他们用的语言不是说阿拉伯语，所以跟我们并不是同一个市场。大家知道由于很多的这种原因，这个市场非常复杂。所以，我想强调的一点就是说，这个语言是非常重要的，同一个语言的受众基础就会决定你的市场容量。因为你做本地化的时候必须要跟当地的文化和当地的用户去进行一个结合，为当地的用户去量身打造你的游戏。所以，所有的这些准备都需要很多的经验。所以，如果你们要进入这些市场，可能要在本地一定要有一个合作的伙伴，或者你们一定要去招聘当地的一些专业的技术人员。我们在全球，包括好莱坞的电影等等，他们把阿拉伯世界的描绘其实跟真实的阿拉伯世界还是有很大区别的。这样的一个翻译的工作其实它是存在很多问题的，我希望如果想要进入这个市场，一定要找到当地的合作伙伴，或者找当地的雇员。我觉得这个在每一个国家都是一样的。我觉得中国也是存在这样一个问题。

Hussam Hammo：我们一直跟大家说如果想进入阿拉伯市场，你必须要打开语言的窗口，必须要知道到底如何去转化这个用户，因为阿拉伯语是特别复杂的语言。所以，你不管是做角色扮演游戏还是什么样的游戏时，你对当地的文化以及用户的了解非常重要。比如你要做一个赛车的游戏，我们会给这个游戏添加一个表格，就是添加一个对话框，然后我们让这个游戏当中的玩家能够进行一个互动的社交性对话，这个非常有趣。其实在我们的世界，在我们的文化里面人们特别喜欢竞争。比如他有钱他的生活也非常好，但是他们在玩游戏的时候更喜欢互动或者竞争性的。所以，当你做本地化的时候，在发行游戏的时候你必须要有一帮了解本地市场、了解你用户的人，当然他们也要了解当地的语言和当地用户的喜好点，这些都非常重要。

Vince Ghossoub：不管你要进入哪一个市场，我想要给大家一些小的建议。我其实看到过很多发行商。不管是发行商还是内容创造者，他们都犯过一些错误，就是说，他有很好的本地化知识，他有一个很好的产品，但实际上不仅仅是本地化的问题，它必须是一个非常非常优秀的本地化产品才可以，这个本地化必须要抓住当地用户他们的喜好。

举个例子，比如当你走进KFC，有一些用户他们希望在餐厅里面有人来服务，然后走进肯德基的时候就说怎么还没有人来点餐。因为有一些用户，或者是有一些消费者就是习惯了这样一种方式。所以你必须要了解，你必须要知道如何去处理这些用户的不同需求，而且是要了解他们的需求。另外，你必须要知道如何支持消费者，这几点在进入一个市场来讲非常重要。

举个例子，上个月我们发布一个非常好的游戏，很快我们就取得了一些付费用户。我觉得至少你在进入这个市场的时候，对你的用户，你可能要想一想如何让他们进行转化，比如给他们一些免费的一个流量包，或者是给他们一些其他的刺激。有的时候可能会做一个十美元的免费包，对不同市场来讲，要了解翻译的内容，并且将你的产品本地化都要花费很大的心血。我希望大家知道本地化它不仅仅是把你的游戏里面的角色设定好，然后把你的游戏全部都翻译过来，真正的本地化它可能会把那个在坦克上面的一个战士给他们上面再添加一个头巾。所以这个要考虑当地人的文化。

Ahmed Alsafar：当然大家都知道要去翻译你的一个游戏。但是，这个不同的语言他们在表达当中会有很多不同的习惯。所以，你必须要仔细的去考虑你的这个翻译对于当地的受众是否能够接受，是否符合他们的文化概念。

Hussam Hammo：我想说，我们刚在阿拉伯市场发布中国的游戏，所以，我们也要做本地化。因为当时我们跟他们讲，他们还不知道要找一个当地的发布商。当时我们在当中有一个半裸体角色，是一个在宗教里面的角色。在我们的世界里面，如果你要用这样的一个形式，用这个名字去发布这个游戏和角色，可能会引起很大的激烈的反响。所以当他们在翻译本地化语言的时候，可能他做的时候去网上搜在阿拉伯世界最流行的一个女性的名字是什么，他用了这个名字，他可能就会激怒某一些宗教教派的人。所以这是一个很好的例子，就是在本地化的时候必须要谨慎。另外，我们刚刚谈到在游戏里面可能有一些比较暴露的女性的角色和形象。

主持人Jakob Nilsson：我想问一下你们在阿拉伯市场方面的内容。

Ahmed Alsafar：我们跟全世界一样，我们就是普通玩家，我们跟大家是一样的，我们希望有这样的女性角色。但是如果发布可能会产生这方面的问题，我们相信会有更好的方法去体现。我们希望给开发商找到最有效，并且成本最低的方法来进行本地化。我们非常希望有更多好的游戏来到阿拉伯的世界。但是，我觉得重要的就是好的游戏质量，好的翻译，好的本地化和好的用户支持。

Vince Ghossoub：我觉得这个主要的问题还不是你说的穿着暴露的女性，我们在这里讨论最重要的问题是好的游戏，就是游戏的质量。所以，我们不想把这个游戏做的特别的廉价，或者是特别的暴力，我们在这里要强调这个游戏的质量，真正高质量的游戏，不论你的背景是什么样的，只要是一个好玩，高质量的游戏，肯定都会找到很大的受众基础。所以，像作为的游戏一样，不管你在哪一个市场，你发行一个游戏肯定会有人喜欢它，有人不喜欢它。比如你现在对这个游戏，比如这个女性角色的着装进行一下调整，它没有办法帮助你这个游戏成为一个爆款，成为一个受欢迎的游戏。

所以，我觉得问题的核心还是这个游戏到底好不好玩，至于这个游戏是保守的还是比较自由派的，我们觉得这些都不是问题，只要你的游戏能够适应你的受众的品位，这样就可以。

Hussam Hammo：所以，这就是一个恰当的本地化，当你做这个游戏的时候，在阿拉伯的公司，可能我们自己觉得阿拉伯世界的人更加保守，你会期待它有更加保守的喜好，实际上我们不太喜欢这样的期待，我们跟全世界的人是一样的。

主持人Jakob Nilsson：所以，我们需要在本地有一个非常有利的，优秀的合作伙伴。所以，我想问如果我们对于我们的游戏商要走出去，你们觉得阿拉伯市场是不是一个很好的试探或者测试性的选择。

Vince Ghossoub：当我们测试游戏的时候，可能会用一个小的公司，或者是小的受众群体去做。比如，如果中国所有的省份，每个省份是一个国家，那这就是一个非常不同的市场，然后不同的地方它的收入水平也不一样。比如说，我们在中东有一些非常小的国家，卡塔尔这样的，这个国家的玩家，以及玩家的喜好都是不一样的。与此同时，我们也不是非常的在意这个游戏进入的时候它对于受众的测试。

主持人Jakob Nilsson：现在我们再来谈谈社交化的问题。在这个区域大家普遍有的社交媒体是什么？

Ahmed Alsafar：阿拉伯文化当中社交非常重要，家庭关系很重要，在社交媒体上我们经常家人聚在一块儿，你的兄弟姐妹，三姑六婆一起聚在家里度过周末之类的。在这里最火的游戏一般是策略性的游戏，因为策略游戏大家可以组团去玩，这个在社交媒体上非常的流行。现在Twitter在阿拉伯市场发展的很快，YouTube也是如此，现在instagram也是，一般大家会用Facebook、YouTube，Facebook很好，但是它的质量还有待商榷。Twitter和YouTube还是非常不错的，总而言之在阿拉伯市场我们充分的在instagram上可以说已经领先了其他市场，至少我是这么看的。

Vince Ghossoub：中东地区的用户沉迷于社交网络，社交媒体，尤其是一些海湾国家，比如沙特，他们没有电影院，他们的娱乐活动非常少，在拉斯维加斯可能不用Twitter，但是到沙漠，没有娱乐的地方，不上网还能干什么呢？你没有别的事情可以干了，也只能看看骆驼和牛。所以，很多人都会去用instagram、Facebook、Twitter。

Hussam Hammo：现在阿拉伯地区的影响力已经达到40%，无论在数量还是质量方面我们都发展的非常成熟。另外，我们一开始就会与社交媒体上的这些大V认识，我们会花很多钱在直接用户获取上，过去几个月我们开始大力投入用户获取。就游戏的开发而言，不知道大家是不是同意：对于休闲游戏，社交媒体的大V能够为你带来数百万次的下载。我们的用户获得花的钱成本并没有很高，因为这种广告和用户获取的关系非常紧密，到比较复杂的时候，我不知道大家同不同意，在比较复杂的游戏上社交媒体的这些大V人数他们能够很大的提升我们的CPI。但是社交媒体上这些有影响力的人，这些大V的人非常重要。我知道现在很多人都在复制这种模式，在其他地区复制，在美国也是如此，在欧洲他们现在也是在社交媒体上找这些有影响力的人。这些人有数百万的粉丝，让这些大V帮他们去宣传产品。当然，现在对于游戏而言有很多分享的方式，比如你可以分享你的分数，分享你的结果，可以在社交媒体上分享。

主持人Jakob Nilsson：我觉得这个区域的平均年龄是全世界最年轻的，而且他们这些年轻人的购买力是很强的。有的人说实际上最大的购买力来自于那些有工作的年龄稍微大一点的人。

Hussam Hammo：每位用户的平均收入，就这个数据而言，如果对比中国和中东，中东的付费用户所带来的收入比中国要高6倍，就年轻群体而言，他们现在有各种各样的付费方式，比如有Google Play的礼品券等等，他们还可以用手机的信用，用话费等等去折换成金钱去付费，这个对我们而言是非常有价值的信息，能够为我们转换更多的用户。

主持人Jakob Nilsson：你刚才所讲的付费方式非常有意思，因为如果我们看一下Google，还有苹果的应用商店，会发现这是一个很大的趋势，你觉得在你们区域这一点发展是如何的？

Ahmed Alsafar：就年龄而言？玩家的年龄在我们区域不太一样，因为皆我的经验而言，我知道的年龄最大的玩家，他在策略方面的付费很多，他已经58岁了。我们这边还有很多40多岁，50多岁的人，是我们非常主要的玩家，他们花很长的时间去玩游戏。我非常了解他们50岁，60岁了，肯定不愿意出门了，所以还不如在家待着玩游戏呢。

Vince Ghossoub：现在我们所提供的这些信息可能是有所偏颇的。大多数的付费用户是21岁到25岁之间的，广告投放的时候也主要去基于他们。然后，我们说付费用户占了20%，但是我们讲的是这一个用户群，如果说我们针对的是13岁到45岁，那么实际上2/3的付费流量都来自于25岁到35岁的这部分群体。

主持人Jakob Nilsson：他们的付费方式呢？有没有什么趋势，比如节假日的时候付费比较多，在中国，还有在西方市场我们都看到会有一些付费的高峰期。

Hussam Hammo：我们的开斋节是最重要的付费高峰，因为开斋节会有一个月的禁食，从日升到日落完全不吃饭，不喝水，他们玩游戏既可以跟别人社交，又可以打发时间，所以我们可以针对开斋节推出一些游戏。

Vince Ghossoub：对于任何游戏，在开发之前都要有一个日期的计划，开斋节是一个很好的机会。我们的开斋节和中国的“双11”差不多，不需要说22个国家的所有的节日你都要去关注。但是有三个很重要的节日其中之一就是开斋节，要被非常谨慎地对待，因为这里面会涉及一些宗教的问题，必须要选择合适的广告，选择对的广告，图像等等，各个方面都要非常谨慎，否则可能会事倍功半。

主持人Jakob Nilsson：刚才谈到了大V，说大V是很好的一个增加下载量和获取用户的一个方式。直播现在在中东和北非市场发展的怎么样，现在直播是不是发展的非常火呢？因为其他地方有游戏直播之类的。

Ahmed Alsafar：我不太了解，但是很多人现在在自己做视频，昨天还有一个非常火的关于ABC的一个视频，所以很多人在自己做视频。

Vince Ghossoub：很多直播，发展的很火，但是一般是主机和PC的玩家。中东和北非非常沉迷于社交媒体，这些直播的平台就很重要了，甚至说在我们这里有一些发展的很好的直播平台，他们收入来讲做的非常不错。所以，直播，尤其是社交的直播发展的很快。我们现在试着在去开发这些直播平台上非常有影响力的一些账户，帮助我们去宣传游戏。其实有的一些公司已经开始去利用直播平台了，因为上面有多玩家。

主持人Jakob Nilsson：刚才你们可能已经谈到了用户获取，但是一般来讲用户获取的成本在中东和北非市场是多少？

Hussam Hammo：完全取决于游戏的类型，我们的经验而言，竞技和休闲游戏一般每个用户1-3美分，比较复杂的游戏就不一样了，比如棋牌类游戏，可能40、50美分一个用户，再复杂一点可能超过一美元，但是一般来讲会说我们这个地方用户获取成本比较低，而且最后转换出来的价值会比其他的区域更高，这是非常有意思的一个趋势，尤其在沙特。我们刚刚说沙特还有海湾国家，他们花很多钱，而且他们参与度很高，尤其是在沙特。其他国家的平均花费时间是10分钟，在沙特是30分钟，因为在沙特他们没有其他事情可以做了。

主持人Jakob Nilsson：还可以把沙特的王子、公主拉进来，让他们成为我们的高付费用户，你觉得这些大鲸鱼容易挖过来吗？

Vince Ghossoub：设计好游戏就行了，游戏够好，就能够把王子、公主吸引过来。

Ahmed Alsafar：我每次回到公司的时候发现收入迅速增加，发现有一个用户一晚上花八千美元打另外一个玩家，而且他输了，因为另外一个玩家花一万美元打他。

Vince Ghossoub：这个就完全改变了我们的商业收益模式。原来是我们不断的找这些海豚也好，鲸鱼也好，然后我们花很多汉在用户说。刚才你说有的玩家两个星期花了两万五千美元，五万美元，但是也有的用户两个星期就花十美元。如果说这个花十美元的用户突然有一天开始花25万美元了怎么办？所以要知道你的收入并不是来自于平均的付费水平。当然，有的时候我们会看平均数，但是实际上每个用户的平均数不是特别可靠的一个指标。最重要的是让你去获取在外围更多的一些用户。我们刚刚讲的捕捉一个鲸鱼，实际上我们还是要做什么呢？就是做好服务，做好用户的保留，实际上做好个人的服务，而不是给所有的鲸鱼做快速的反映。

主持人Jakob Nilsson：我们来谈一谈未来，大家觉得在未来我们这个行业的趋势是什么呢？有什么想要跟观众分享的，你们觉得下一个最重要的创新会是什么？不管是我们跟用户的互动方式，或者是我们的内容等等，你们关于未来有什么想要跟大家分享的吗？

Vince Ghossoub：我觉得会有很多的创新，我觉得从中国走出去的游戏他们在未来会更加的成功，这个是一定的。我相信会有越来越多的中国的游戏会出来，而且他们会越来越成功。另一方面，我们会有更多实时的反馈，也会有更多的跟直播相关的一些平台，我觉得这个在未来可能都是一些趋势。我们关于直播等等，这些也是我们特别想要探索的领域，所以我今天才来到这个大会。

Ahmed Alsafar：我觉得在未来可能会有更多的公司尝试着去理解我们的市场，然后更好的去了解消费者。我觉得阿拉伯市场是一个非常重要的市场而不是一个可有可无的市场。对于中国的发行商，对于中国的开发者来讲，阿拉伯市场是一个很大的市场。所以，我觉得我们现在已经做了很多的对于北美的一些探索。那对于中国公司来讲，他们需要现在开始想一想其他的地方，他们可能要去探索一些不同的地方。永远不要觉得你在中国朝九晚五能够取得成功，因为我们都知道有时差的问题。所以，你的合作伙伴可能会需要很多的帮助，可能会在半夜三更把你吵醒。所以，我觉得对于中国这个行业里面的公司来讲都是要付出很大的努力来进入其他的市场。

Hussam Hammo：我想很多人现在都在思考中东的市场怎么去进入，在思考不同的市场，拉丁美洲的市场，美国的市场，东南亚的市场等等。然后他们才会考虑到中东的市场。我觉得他们在这里错过的是一个非常难得的机会，实际上阿拉伯市场的潜力是很大的，实际上中国公司进入阿拉伯市场的很多都非常的成功，还有很多西方世界的一些公司，也是错过了阿拉伯市场。实际上我们在这里希望不论是中国，或者是其他国家的一些游戏开发商都能够来关注我们的市场。当然，我们知道可能它是一个相对陌生的一个环境，或者是市场。但是，我们可能在这里会有一个授权的问题。但是，这个市场会有很大的潜力，虽然说它不是一个美国市场，或者是欧洲的市场，比如美国公司可能会付给你比如三千万的授权的费用，但是在我们的这个市场可能情况就不一样。

Ahmed Alsafar：我觉得我们的潜力是很大的，但是我们在这个地区可能会有四到五个发行商，大家可能有12个已经发行的游戏，但是实际上我并没有收取任何的授权的费用。所以，我们非常重视跟开发商的合作，我们也希望把我们的风险降到最小，也要把我们的成本降到最小。

Hussam Hammo：很多中国的游戏发布之后他们就会共同来做营销，所以，基本上发行商出一美元，然后游戏内容制作出一美元。对我们来讲，因为要找一个在阿拉伯当地的合作伙伴，所以当你要要求发布商也要来付这个授权的费用的时候，对它来讲就是一个非常大的负担，基本上是不太可能。

主持人Jakob Nilsson：我们还有30秒钟的时间，所以我就在这里感谢各位给我们分享的精彩的内容，感谢大家的集思广益，当然如果在座的观众还有更多问题，你们想要了解到更多的进入中东市场的一些内容，希望大家在下面能够有进一步的交流，谢谢大家！

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